quarta-feira, 30 de setembro de 2015

Anunciante inteligente não se esconde na hora da crise; aparece

Tem uma história que me contaram e gosto de usar em minhas palestras. Um casal, Elza e Orlando, abriu uma banca de frutas na estrada, perto da cidade.

Porque as frutas estavam sempre novas, porque eles tinham um carinho especial com os clientes que paravam ali, as vendas subiam a cada mês. A banca que tinha cinco metros de frente, foi ampliada para 15 metros e, depois, para 25 metros. Contrataram funcionários para ajudar, mas nunca abriram mão de estar sempre ali. Começaram a ganhar muito dinheiro. Ganharam tanto, que deu para financiar os estudos do filho mais velho, Ricardo, que se formou em economia e fez um curso de pós-graduação numa renomada Universidade.

Uma tarde de domingo, Ricardo, já formado em tudo, passou na banca de frutas de seus pais. Viu, enquanto estava ali, mais de 50 carros pararem, com diversas famílias e muitas crianças. Tudo para comprar as frutas que adoravam. Estranhou que os pais dessem gomos para as crianças experimentarem. E que toda dúzia viesse com duas a mais de brinde.

No final do dia, Ricardo chegou perto do pai e disse: "Pai, vem aí uma crise econômica pesada. E o senhor precisa se prevenir. Nada de gomos de frutas para o pessoal experimentar e acabe com este negócio de dar duas frutas de brinde a cada dúzia. Reduza também o pessoal que atende. Os clientes podem esperar um pouco mais para serem atendidos".

Preocupado com as palavras do filho graduado, o casal decidiu, já na semana seguinte, cortar pessoal, acabar com os gomos de frutas para que os clientes provassem, procurou comprar produtos de outros fornecedores sem a qualidade de antes e uma dúzia vinha sem brinde extra. Nada de 14 frutas numa dúzia.

Os clientes, percebendo as mudanças, começaram a diminuir. A cada semana, menos e menos clientes. Numa tarde de domingo, quando o movimento no passado era enorme, não parou nenhum cliente.

Desolado, Orlando virou para sua mulher, Elza, e desabafou: "Elza, nosso filho é um gênio. A crise chegou".

Naquela noite, antes de dormir, Orlando começou a rememorar o seu passado. E pensou: "eu fiz tudo isto, cresci com meu feeling, me assustei com a crise e acabei afastando meus clientes".

No domingo seguinte, ele voltou a entregar a dúzia de 14, colocou uma placa grande com uma chamada: AQUI, NOSSA DÚZIA SÃO 14. Voltou para os fornecedores de antes e passou a dar gomos para as pessoas provarem. Em pouco tempo, tudo tinha voltado a ser como no passado. Vendia cada vez mais.

Esta historinha serve para alertar todas aquelas empresas, poucas felizmente, que ao primeiro sinal de uma crise, cortam todos os seus investimentos para conquistar e atrair seus consumidores e clientes.
Por todas as crises que passei, desde o inesquecível Plano Collor, sei que, nesta hora, quando muitos se escondem cortando verbas de propaganda, é o melhor momento para expor sua marca e seus produtos.

Em 1990, com o Brasil em crise e minha agência começando, percebi como uma agência de publicidade precisa ser, de fato, parceira de seu cliente.

No caso, era uma grande fabricante de lingerie que decidiu levar à frente uma proposta nossa: investir fortemente em comunicação enquanto seus concorrentes tinham desaparecido de toda e qualquer ação de comunicação. Vivi o desafio de rentabilizar aquela verba, indo muito além de anúncios e campanhas. Juntos, entramos pesadamente em promoções e planos de incentivo junto aos representantes em todo o Brasil. Três meses depois, tínhamos saltado de 90 mil dúzias de peças de lingerie para 120 mil dúzias, vendidas, por mês. Enquanto muitos demitiam, meu cliente precisava urgentemente de costureiras. E nesta hora, eu e o cliente interrompíamos os bailões do distante Itaim Paulista para anunciar que a fábrica estaria aberta no dia seguinte, domingo, para contratar costureiras, já que muitas trabalhavam bem distante.

Nos momentos de uma economia difícil, quando atrair o cliente vira um enorme desafio, é que o anunciante pode avaliar melhor o empenho de sua agência de propaganda.

Se ela é simplesmente uma "fazedora" de campanhas, sem grande compromisso com resultados, não vai nunca saber a parceria que o cliente precisa e terá de atravessar uma nuvem, talvez negra, que se aproxima.


Fonte: Administradores.com - Agnelo Pacheco - Publicitário, começou a carreira no início da década de 1970, montou a própria agência em 1985 e conquistou, entre outros, os prêmios Clio Awards de New York da Propaganda Brasileira, Leão de Ouro do Festival de Cannes e foi eleito o Publicitário do Ano pelo Prêmio Colunistas.

quarta-feira, 23 de setembro de 2015

A geração de míopes injustiçados e o fator sorte



Em uma de suas passagens por São Paulo, Jim Collins, que é autor do livro “Empresas feitas para vencer” e também é considerado um dos maiores especialistas em gestão, ao falar sobre o sucesso disse que “não há nada que prove que os vencedores têm mais sorte que as outras pessoas; entretanto, há uma evidência: todos os vencedores pensam que são pessoas de sorte.”

Foi-se o tempo em que o brasileiro sofria da chamada síndrome de vira-latas por “voluntariamente colocar-se em posição de inferioridade perante o restante do mundo”, como bem descreveu às vésperas da Copa do Mundo de 1958 o imortal escritor e dramaturgo Nelson Rodrigues. Felizmente, graças ao sucesso obtido no exterior tanto pelas empresas como principalmente por vários brasileiros nos mais diversos ramos de atividade, as coisas mudaram e a autoestima aumentou consideravelmente nos últimos anos.
Entretanto, se por um lado isto é uma boa notícia, por outro lado o acirramento da competição em todos os níveis da sociedade e o nivelamento das chamadas competências individuais estão potencializando esta sensação de que o sucesso do outro só aconteceu por pura sorte. Afinal de contas, se todos começam a se achar melhores do que realmente são e acham que estão mais preparados do que de fato estão, por que é que o fulano conseguiu chegar lá e o beltrano não? A resposta simplista (e até certo ponto egoísta) do fulano que conseguiu, até mesmo para não divulgar o segredo do seu sucesso e assim deixar os que não conseguiram de certa forma acomodados, é: sorte.
E a resposta óbvia e conformista dos que insistem em tapar o sol com a peneira porque não conseguiram também será a mesma: sorte. Desta forma, cria-se uma geração de “míopes injustiçados” que prefere transferir a responsabilidade do seu não-sucesso para o outro quando, na verdade, ao pensar e ao agir desta forma, ela acabará tornando-se a única responsável por manter esta barreira que a impedirá de progredir.
Não é porque um fulano possui um MBA que se o beltrano fizer o mesmo MBA isto garantirá que o beltrano se tornará melhor do que o fulano. A diferença se tornará visível em como cada um utilizará o arcabouço teórico recebido para fazer as coisas acontecerem no dia-a-dia, em como cada um perceberá o contexto situacional e os possíveis impactos do e no seu negócio de forma macro para tomar ações que gerem resultados positivos no micro, ou ainda, o quanto cada um realmente se dedicará no chamado tempo livre para treinar, aprender e estudar coisas novas de forma a aprimorar cada vez mais o seu valor como indivíduo e aprimorar suas competências pessoais.
Entretanto, tudo isto se tornará insignificante se a principal questão não for respondida: o que a pessoa se propõe a fazer faz sentido como desafio ou ideal de vida ou ela ali está apenas para “cumprir tabela”? Se a resposta for “cumprir tabela”, ela terá grandes chances de passar o resto da vida pulando de galho em galho e reclamando da sorte que nunca chega; mas se a resposta for o desafio ou o ideal, mesmo com todos os percalços que certamente aparecerão pelo caminho, ela não só viverá de forma muito mais feliz, como invariavelmente alcançará todos os seus objetivos e se achará a pessoa mais sortuda do mundo.

Fonte: Administradores.com

terça-feira, 15 de setembro de 2015

Como trabalhar com outras pessoas - e fazer disso uma jornada fantástica

Inevitavelmente, independente do porte da organização, você irá trabalhar com outras pessoas. Fato. Saber lidar com os demais, aceitar suas particularidades, controlar o seu próprio gênio, independente de exercer o papel de líder em um grupo, são questões fundamentais para o seu sucesso como administrador.
Particularmente, aprendi isso no tapa. Em minha adolescência, fiz parte do grêmio estudantil do colégio. Sabe aquele sujeito que pega todo o trabalho pra si pra depois ficar reclamando que ninguém faz nada e só ele é responsável por tudo? Eu era esse cara. Certa vez, em um bate-boca na sala de reuniões, um dos membros do grupo se virou pra mim e disse: “Leandro, você é muito bom no que faz sozinho, mas não sabe nem um pouco trabalhar em equipe”. Essa foi a melhor bofetada que já levei na vida, vinda de um garoto de 15 anos. A partir desse dia, passei a mudar minhas atitudes e minha própria percepção sobre trabalhar com outras pessoas, e isso foi algo decisivo na vida profissional que vim a desenvolver muitos anos depois. Espero poder encontrar novamente aquele garoto para lhe agradecer pelo que fez por mim.

Não tente entortar a colher

Logicamente, essa mudança não foi instantânea, do tipo da água pro Tang. Você reconhecer que tem uma fraqueza é apenas o primeiro passo, mas superá-la envolve uma verdadeira batalha consigo mesmo e com o seu ego maldito, que teima em iludi-lo com falsas percepções sobre você mesmo e sobre os outros. E quando se consegue superar isso de fato? 
Não sei se você assistiu ao filme Matrix, um dos meus preferidos de todos os tempos. Em uma determinada cena, Neo, o personagem que vive uma jornada ao encontro de si mesmo, vê um garotinho entortando uma colher, aparentemente apenas com a força do pensamento. O diálogo que se segue é memorável. Enquanto Neo olha desconcertado para a colher, o garotinho fala:
— Não tente entortar a colher. É impossível. Em vez disso, tente apenas ver a verdade. 
— Que verdade? — pergunta Neo. 
— Não existe colher — responde o pequeno monge. 
— Não existe colher? — estranha Neo.
— Você verá que não é a colher que entorta. É você mesmo. — conclui o garotinho.
Qual é o ponto aqui? Em sua jornada pessoal de crescimento, você irá procurar as raízes de suas crenças, de suas idiotices, de seus medos e inseguranças. Você irá procurar seu ego, porque você quer dominá-lo e não ser dominado por ele. O que ocorre é que nessa busca pelo ego, você irá descobrir a verdade. Que verdade? Não existe colher. Não existe ego. Essas distorções do tipo “eu sou o cara” não passam de desejos, necessidades de autoafirmação, aceitação, reconhecimento, ou qualquer outro tipo de armadilha do ego - o tal ego que nem existe.  
Quando você se dá conta disso, acaba se abrindo para o verdadeiro crescimento. Você reconhece que pouco sabe, e isso abre a sua mente para que muito aprenda. Você se dá conta que o mundo é um lugar de possibilidades fantásticas, e que as pessoas que encontra pelo caminho têm muito a lhe ensinar.
Espero não ter dado um nó na sua cabeça com essa piração, mas, voltando ao nosso assunto, anote o que vou dizer agora: nós só conseguimos as coisas – qualquer coisa – através das pessoas. Não quero soar utilitarista quando digo isso, muito pelo contrário. O que quero deixar evidente para você, caro leitor, é que todas as nossas conquistas não são conquistas individuais. Haverá sempre a contribuição de incontáveis pessoas. Observe sua própria história de vida e tente reconhecer essas pessoas. O professor que lhe encorajou a aprender algo, alguém que lhe deu uma oportunidade de estágio ou trabalho, o sujeito que criticou alguma atitude errada sua, ou o outro que elogiou o seu trabalho. Seus pais. A sua companheira ou companheiro. Reconheça, seja sempre grato e nunca se esqueça: não existe colher. 
Fonte: Administradores.com

quinta-feira, 10 de setembro de 2015

Alguém está fazendo o que você deixou de fazer

O setor de vendas é que deve estar mais animado dentro de uma loja. E isso não é exigir demais do colaborador. Em primeiro lugar, por que ele tem que ter consciência que sua proatividade para as vendas é a garantia de resultados positivos tanto para a loja, como para a sua renda pessoal.

Os noticiários, sempre catastróficos da crise financeira no Brasil, são desanimadores. Mas, os vendedores não podem entrar nessa onda. Se alguém necessita driblar a crise, esse alguém é o vendedor.

Profissional que geralmente ganha comissão, o vendedor não pode pensar em crise, mas em resultados. Tem que estar sempre motivado.

Deve o vendedor agir tal qual a um cantor ou ator, que independente das circunstâncias tem que fazer o show ou encenar a peça.

É deprimente entrar em uma loja e ser recebido por vendedores cabisbaixos, sem sorriso, triste, com cara de derrota.

Vendedor tem que ter brilho nos olhos e atitudes vencedoras. Vendedor é artista e o salão é o seu palco. Nenhum cliente pode sair de uma loja, da presença de um vendedor, sem aquela sensação maravilhosa de satisfação de suas necessidades.

Vendedores não podem se esconder por trás das cortinas, escorados em móveis que cheiram a poeira de tanto tempo no salão de vendas.

A meta do vendedor é sorriso no rosto, produto vendido, cliente satisfeito e dinheiro no bolso.

As empresas podem contribuir para que o setor de vendas seja sucesso em tempos de crise. Os incentivos devem ser variados, como treinamento de equipe, brindes por metas alcançadas, decoração do salão de vendas, boas campanhas para os clientes, entre outras iniciativas que também digam ao mercado que a empresa está ativa.

Vendedores, não façam dos móveis ou qualquer que seja o produto, de muletas, escoras, calços. Para o profissional, móveis foram feitos para vender. 

Tem crise? Sim. E daí?! Levante a cabeça e comece a pensar em novas estratégias, em veredas ou caminhos para chegar no seu cliente. 

Faça a travessia, estenda os braços, sua comissão está viva e no bolso de alguém que está fazendo o que você está deixando de fazer. 

Boas vendas. 

Marcos Filho

quinta-feira, 3 de setembro de 2015

Geração Z

Os relacionamentos humanos, tão necessários ao desenvolvimento das pessoas e tão fundamental para o progresso das nações, andam cada vez mais ameaçados.

Já atravessamos muitas gerações – Boomer,  Babyboom, X e Y, cada uma com suas características muito próprias, mas ainda assim, com uma carga voltada para a interação das pessoas.

Observando essas gerações, percebe-se que passamos por uma completa transformação de comportamentos sociais e pessoais. Fomos do conservadorismo Boomer aos avanços tecnológicos apresentados para as gerações x e y.

E a nova geração, esta que começou no início dos anos 1990, batizada de geração Z, preocupa por ser adepta de um comportamento individualista, apressado, imediatista, sem observar as relações de família como padrão e totalmente conectado, tendo no mundo virtual seu maior espaço. Uma geração dependente da tecnologia.

Essa geração que está chegando ao mercado de trabalho, demandará das empresas uma preocupação a mais, já que terão que trabalhar em equipe, conviver com outras pessoas, resolver conflitos. Elas terão que sair do isolamento virtual e de suas preferências para o mundo real, convivendo com outras pessoas, inclusive de outras gerações.

É importante que as empresas estejam preparadas para essa demanda, pois necessitará desses jovens, que dominam tudo o que é tecnologia, mas não sabem dominar as inter-relações pessoais.


As empresas precisam abrir as partas para essa geração e dizer: Bem-vindos ao mundo real, é aqui que vocês começam a descobrir que precisam uns dos outros para crescer e se desenvolver como agentes de transformação do mundo.

Marcos Filho

Você conhece o seu pior inimigo?

Não importa onde você esteja ou o que está fazendo, seu pior inimigo está sempre com você - seu ego. "Não é o meu caso", você p...